Dans l’estimation du prix de vente d’une pharmacie, il y a généralement deux approches : celle du vendeur et celle de l’acheteur. Le prix de vente peut être jugé excessif comme insuffisant selon les différentes parties prenantes, l’enjeu est de trouver un terrain d’entente qui sera le bon prix pour tous. On oublie aussi le troisième invité à cette discussion : le banquier qui viendra comme juge de paix arbitrer la valorisation de l’officine et de son prix de vente.

C’est dans ce contexte où le transactionnaire a un véritable rôle à jouer. C’est un intermédiaire entre vendeur et acquéreur, il va fluidifier les échanges, dépassionner le débat et apporter de la rationalité dans la détermination du prix de vente.

Pour le vendeur, la valeur de sa pharmacie est une évaluation assez statique reposant sur la valeur comparative de son officine avec des ventes réalisées sur son secteur, du contexte d’exploitation et de la demande à un moment où les porteurs de projets viennent à manquer. Mais l’acquéreur ne peut réaliser qu’un prix constitué à 90% de la capacité d’autofinancement future de l’outil complétée de son apport : le prix économique est donc déterminé par la capacité de l’officine à rembourser ses emprunts.

Pour déterminer le prix de vente d’une pharmacie, il faut évaluer la valeur de sa pharmacie par rapport au marché actuel mais aussi dans le contexte de l’exploitation future. Pour cela, plusieurs indicateurs sont à prendre en compte :

Et enfin, les piliers d’exploitation, des éléments clé également à prendre en compte dans la valorisation de sa pharmacie, spécifiquement :

• L’évolution démographique de la clientèle sur la zone dans laquelle se situe la pharmacie.

• La densité de son flux patient en fonction du type d’environnement : urbain, touristique, commercial, proche d’un point d’attraction médical.

• La concurrence autour de la pharmacie, qu’elle soit forte ou limitée.

Grâce à l’ensemble de ces facteurs, on peut estimer une fourchette de prix de vente pour la pharmacie. La détermination du prix final demande une expertise et une évaluation précise réalisé par des professionnels du milieu afin de proposer un prix de vente cohérent par rapport au marché. Malgré l’importance de ces critères, il faut garder en tête que la loi de l’offre et de la demande reste toujours un facteur déterminant dans une transaction. Aspect indispensable pour vendre sa pharmacie au prix juste et trouver des acquéreurs potentiels.

Il est important de noter que même dans un contexte défavorable, un projet peut toujours être attractif. La variable d’ajustement restant le prix : il faut tenir compte de l’environnement dans son ensemble et amener une vision de rentabilité sur le long terme pour voir la faisabilité du projet.

L’augmentation des taux, la baisse programmée de la marge (-1% en 2023) et les tensions sur les ressources humaines sont autant de facteurs limitants actuellement, cependant tous ces points peuvent être intégrés et pondérés dans une valorisation. A ceci s’ajoute une référence du contexte passé flatteur pour les prix, étant donné les liquidités présentes dans les officines avec les TAGs et autres prestations COVID. Les dernières statistiques publiées par Interfimo sur la valorisation des officines le prouvent.

Un projet peut être réalisable bien que les indicateurs économiques ne soient pas au beau fixe, il faut voir le potentiel économique de la pharmacie en fonction du projet de l’acquéreur sur le long terme. Pour déterminer le prix d’une pharmacie, il faut le parfait équilibre entre les 3 parties prenantes de la transaction : l’acquéreur, le vendeur et le banquier. Faire une étude de potentiel peut aider à convaincre et rassurer. Hormis une croissance structurelle valorisable dans un prévisionnel, on ne peut céder un potentiel, ce potentiel sera au bénéfice du repreneur, il viendra récompenser son investissement et le fruit de son travail.

Notre métier de conseiller en transaction a du sens, tant sur le plan humain que sur les conseils de valorisation apportés lors d’une transaction d’officine.

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